Cómo fortalecer la relación con los dueños de PYMES cuando eres un productor de seguros de propiedad comercial

Este artículo forma parte de una serie que hemos dedicado a las PYMES durante este retante periodo pandémico. Estas empresas desempeñan un papel fundamental en el tejido económico de Puerto Rico y se han movilizado de manera ágil y dinámica, aún durante la adversidad.

Como productor de seguros es importante brindar el mejor servicio a tus clientes comerciales y ofrecer un servicio personalizado. A continuación, te brindamos sugerencias para conservar una relación excelente con los dueños de negocio durante este tiempo.

Entiende el panorama actual y cómo el negocio de tus clientes se ha visto afectado

Como en todas las crisis, la tasa de cambio se acelera y mientras unas empresas se ven perjudicadas, otras son favorecidas por la dinámica económico-social y política. ¿Qué empresas sufren más el impacto del COVID-19? La incidencia puede variar por zona y muchas fueron afectadas por severas restricciones en su funcionamiento, por ejemplo, horarios de apertura y capacidad máxima de clientes por establecimiento.

Las empresas de sectores relacionados con el turismo, restaurantes, el transporte público, comercios e industrias relativas a bienes de consumo duradero, sufrieron serios descensos, mientras veían una disminución en sus reservas financieras. La mayoría se vieron obligadas a recortar costos e inversiones.

Sin embargo, en el reverso de la moneda fuimos testigos de cómo otras empresas crecieron durante la pandemia.  Entre los sectores más beneficiados encontramos los siguientes: comercios “online”, las telecomunicaciones, empresas dedicadas a artículos sanitarios, o fábricas de artículos de protección individual, farmacias y laboratorios, entre otros.

Previo a conversar con un cliente, lo ideal es que intentes comprender el panorama de su empresa, aunque sea de manera general. De este modo, podrás acercarte y conversar con respecto a lo que tu como productor de seguros puedes hacer  por su negocio.

Responde a los cambios económico-empresariales

Dependiendo del perfil de los clientes, intenta tener el “don de la oportunidad”. Es decir, ofrecerte, contactar a tus clientes y dedicarle tiempo. Hay clientes que pueden traerte mayor rentabilidad en términos de negocio, considerando el tiempo y recursos que inviertas. Presta atención a los cambios económico-empresariales del momento y a la posible necesidad de cambiar o ampliar su cubierta para su mayor beneficio y tranquilidad. .

Aporta a sus necesidades o inquietudes

Los cambios en la actividad económica y sus condiciones laborales generan nuevas necesidades, algunas de las cuales no son claramente perceptibles. Como productor de seguros puedes mejorar tu relación con tus clientes repasando cuales son las cubiertas que actualmente tiene el negocio y como podría ampliar la mismas para una mayor protección. En muchos casos el cliente desconoce la existencia de cubiertas que podrían favorecerle, un ejemplo es la cubierta de interrupción de negocio.

En otros casos,  su póliza puede estar diseñada para una situación de negocio previa, pero una actualización o incremento en su póliza sería oportuno.

Brinda respuestas y comparte tu conocimiento

Es posible que quienes poseen una PYME no tengan mucho conocimiento de seguros, ni comprendan la variedad de pólizas que puedes ofrecerle. Los dueños de negocios tienen tiempo limitado por lo que no les sobra para dedicarlo a esas áreas que aunque relevantes, no necesariamente son el enfoque de su core business.

Es allí dónde puedes aportar valor y proporcionarle información sobre las alternativas entre las cuales puede escoger. Comparte con ellos información relevante sobre las pólizas que mercadeas para comunicarle las opciones disponibles en el mercado y los peligros que cubren.

Ofrece un servicio de calidad sin importar la situación actual

Durante las crisis económicas, es posible que aún con el mismo esfuerzo se obtengan menos resultados, es decir, que la misma cantidad de horas de trabajo y dólares invertidos pueden bajar las ventas. Esto puede ser algo frustrante, pero debes tener en mente que asignar tu tiempo y recursos es parte de una buena gestión.

No desatiendas a los negocios en baja, ni siquiera a los propietarios de PYMES que desaparezcan. Si haces visitas o llamadas de cortesía con una palabras de aprecio o ánimo a los empresarios más afectados, estos se acordarán de ti y te compensarán cuando les vaya bien.

Cualquier negocio puede ser tu mejor cliente, y tú su mejor productor de seguros.

La empatía y el valorar a cada cliente como ser humano trae satisfacciones personales y profesionales. Los pequeños negocios son un target fundamental. No olvides que Microsoft, Apple o Google en algún momento fueron un micro-PYME con solo un puñado de empleados. Cualquier negocio puede ser tu mejor cliente, y tú su mejor productor de seguros.

Proyecta una actitud optimista, hacia tu cliente

Esfuérzate por mantener un trato cordial y una actitud positiva hacia el futuro económico de tus clientes y del país. En periodos de crisis la actitud puede volverse un poco pesimista, las noticias negativas frecuentan en la prensa y en las conversaciones del día a día, esto puede ser perjudicial debido al rol que juegan en las expectativas a la salud mental de la población. Plantéate ser un contrapunto a esta corriente, ofreciendo un toque de optimismo e incluso de humor, pues es una vía de escape en momentos de tensión e incertidumbre.

Comunícate con tus clientes

Contactar a tus clientes y orientarlos es siempre útil para generar una buena relación con ellos. Publica en tus redes sociales, envíale mensajes e incluso puedes llamarlos para que la relación se mantenga saludable y no se enfríe.

Puedes abrir la relación al preguntar qué opinan de los servicios que le brindas y si necesitan algo específico de tu lado. También puedes ofrecerle proactivamente información sobre sus pólizas e invitarlos a considerar si necesitan algún cambio en su servicio actual.

Anticipa soluciones

Aprovecha el contacto con tus clientes para mantener en tu análisis la información que puedes ir tanteando y anticipando. Intenta tener una idea de nuevas adquisiciones, cambios o inversiones que puedan derivar una oportunidad comercial a futuro. Incrementa los contactos comerciales y ofertas de información a aquellos perfiles de empresa que presenten más cambios e intenta anticipar las soluciones que necesitarán.

Por último...

Aunque esta pandemia ha alterado nuestras vidas y provocado una abrupta recesión económica, mantén una actitud positiva, una alta disponibilidad hacia tus clientes tanto actuales como potenciales, ofrece tu profesionalidad y esmérate por transmitir dicha imagen. Esto traerá buenos resultados económicos para ti y tu empresa, para así salir reforzado de esta crisis, mientras ayudas a tus clientes a superarla.

Además, si quieres continuar aprendiendo sobre cómo mejorar tu negocio como proveedor, en el artículo Los mejores tips de marketing para agentes de seguros, te damos ideas para optimizar la posibilidad de cerrar una venta con tus clientes potenciales.