¿Qué busca un prospecto en un productor de seguros?

Crear relaciones fructíferas con nuestros clientes es una de las bases de tener un negocio próspero. Imagina que visitas un restaurante, si el plato que pides te complace y recibes un servicio de excelencia, querrás volver, y hasta lo recomendarías a tus seres amados. Lo mismo sucede cuando un prospecto busca un productor de seguros; quiere ser servido a su gusto y de la mejor manera. Continúa leyendo y conoce en este artículo la receta para convertirte en el productor de seguros que tus prospectos necesitan.

Recibir una buena impresión

Es importante que en los primeros segundos de la comunicación con tu prospecto logres capturar su atención y obtener una buena impresión.

Los pasos cruciales para lograrlo son:

1. Sonreír: los seres humanos solemos reflejar las emociones de los demás, debido a las neuronas espejos.  Estas son neuronas que se activan cuando un individuo realiza una acción, provocando que quien le observa haga la misma acción. Su nombre proviene de dicha imitación, pues pareciera que ambas personas están frente a un espejo. Por lo cual, si sonríes a tus prospectos brindarás un espacio para que te devuelvan una sonrisa, permitiéndole que sientan que están cercanos a ti.
2. Mirar a los ojos: el contacto visual brinda confianza, pues demuestra que sientes comodidad con la otra parte, y de igual manera hace sentir seguridad a la otra parte.
3. Vestir elegantemente: hay compañías de seguro que tienen un código de vestimenta, pues para muchas personas esto es un factor importante. Se recomienda utilizar colores neutrales y solo un patrón para que tu ropa refleje una actitud de negocios. 
4. Usar un tono de voz adecuado: para brindar una buena impresión, es importante utilizar un tono claro, elocuente y con un volumen seguro, para que así tus clientes potenciales te escuchen y presten atención.

Obtener una comunicación abierta y transparente 

En algunas ocasiones los prospectos sienten un poco de desconfianza antes de llamar a un productor, pues les preocupa hablar con un vendedor y sentir que salen perdiendo. Eso es algo que un buen productor de seguros puede cambiar con buena comunicación. Entre los ingredientes claves para tener éxito al iniciar una conversación es brindar la oportunidad de un diálogo abierto y sincero. Sé transparente, mantén la honestidad y permite que el cliente potencial se exprese. 

Contar con experiencia y un lenguaje sencillo

Al conversar con un prospecto es importante que muestres tu conocimiento y la experiencia que posees como productor. Sin embargo, debes evitar utilizar términos rebuscados pues posiblemente el clienteno pueda entenderte. Muchas veces hay términos en la industria de seguros que pueden resultar confusos, por lo que recomendamos que mantengas tu presentación de una manera sencilla. Así podrás conectar con el cliente, inspirando confianza y aumentando las posibilidades de que se convierta en tu asegurado.

Alguien que escuche y defina sus necesidades

La mayoría de los clientes prefieren la asistencia de alguien que los escuche y comprenda sus preocupaciones. Si incorporas la habilidad de escuchar y empatizar con lo que te verbaliza tu cliente, eso te permitirá entender lo que necesita. Además, es importante demostrar que no solo conoces tus productos y servicios, sino que estás dispuesto a entender la situación del prospecto.

Que evalúen las particularidades de su situación

Para comprender mejor cada ángulo, intenta hacer preguntas para conocer las necesidades específicas de tu cliente potencial. Hazle preguntas tales como ¿Qué es lo más que te preocupa proteger con tu seguro? ¿Cuánto estimas que necesitarás en cobertura? Eso te ayudará a entender su situación.

Como productor también debes indagar en la capacidad económica de tu cliente, para brindarle soluciones que vayan acorde con su presupuesto actual.

Un productor que responda a su curiosidad 

Típicamente un prospecto se preguntará si realmente necesita o no un seguro. Resulta positivo brindar un ejemplo de cómo algún cliente se benefició de estar asegurado ante una situación inesperada. Esto le agrega valor no solo a tu presentación sino también al seguro que estas ofreciéndole.  De igual manera, es importante que brindes apertura para que el cliente tenga el espacio de hacerte las preguntas que sean necesarias.

Tener un excelente servicio al cliente 

El tiempo que dediques a tu prospecto ejemplifica, ante sus ojos, el tiempo que le dedicarás si en el futuro este necesita más información o si le surge la necesidad de hacer una reclamación. Cuando atiendas a un prospecto, te recomendamos evitar mirar al teléfono celular o hacer otras tareas mientras conversan. No obstante, si al terminar esa conversación, te percatas que te ha llamado algún cliente actual, recuerda brindarle también el mismo trato que le brindarías a un prospecto.

De igual manera, si quedaste en llamar, es importante que cumplas con tu promesa. El no hacerlo puede causar disgusto ante cualquier cliente pues que no lo tomaste en serio o no le diste importancia. 

Encontrar un buen precio y buena cobertura

Ser un buen productor significa que deberás elegir la póliza que mejor le convenga a tu cliente, incluso si esto se traduce en perder unos cuantos dólares. Esto te asegurará una relación longitudinal con tus asegurados.

Un seguro más económico no significa un ahorro sustancial si ocurre una situación inesperada

Considera que los prospectos suelen elegir las opciones que les convenga en términos de calidad-precio, es decir la mejor cobertura con la tarifa más baja. Explícale que, si ocurre una situación inesperada, tenerel seguro más económico no necesariamente significa un ahorro sustancial. Si tu cliente tiene un presupuesto limitado, debe entender que lo más importante no es tener la póliza más económica, sino adquirir la cobertura adecuada para su necesidad.

Contar con la información más actualizada

Acceder a la información hoy día solo toma unos segundos. Como productor te recomendamos que intentes entender cómo cambia tu mercado, y estar a la vanguardia de aquellos sucesos que pueden afectar tu industria y, por ende, a tus clientes. Si hay algún tipo de datos que sean relevantes para tus clientes potenciales, déjale saber.

Próximos pasos para ti como productor

Las cualidades que hemos enlistado en este artículo te harán un buen productor de seguros, y te permitirán triunfar tanto con tus clientes potenciales como con tus clientes actuales. En USIC sabemos los retos que se presentan en esta industria, pero a la vez es un trabajo muy gratificante.

Nuestro compromiso es brindar recursos educativos y materiales útiles para crear relaciones exitosas. Únete a nuestra fuerza productora. Te enviaremos información valiosa para tu crecimiento y desarrollo como productor de seguros.